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深度营销:解决方案式销售行动指南

深度营销:解决方案式销售行动指南

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作者:王鉴
出版社:机械工业出版社
ISBN:9787111559016
出版日期:2022-03-01
开本:16开
版次:1-16

内容简介: 既然产品已经出炉,定价、包装、推广等已有着落,营销便已结束——而事实上,正是在这一时间点,当产品开始面对一个个不同的客户并寻求成交时,销售才刚开始,差异化的考验也才刚到来。
同质化竞争已成为毋庸置疑的现实,结果往往陷入价格战。然而产品可以没有差别,人却不可能是一样的。一样的产品不同的人在卖,结局完全不同。做深度营销就是要凸显人的作用,让从业者因为自身的优秀而在红海中看到蓝海。
让人成为*的“卖点”,*有效的途径是销售人员成为客户采购过程中不可或缺的顾问、帮手,能够有效诊断客户的问题或需求,提供专业建议、产品方案或服务支持等,致力于客户经营成功。这也是销售的*境界,即成为客户的“采购”,*限度提高他们的投资效益,构建商业伙伴关系。解决方案式销售的精髓也在于此。
在一个做解决方案的人眼里,客户的需求绝不止于所购买的产品或服务,而在于他们*关注和想搞定的“三类人”:
自己的客户(与市场机会有关)
自己的对手(与竞争资源有关)
自己的企业(与运营效率有关)
销售就是在上述三个领域帮助客户发现已有或潜在的问题或需求,提供解决方案,如此才能帮客户挣钱或省钱。深度营销在这里得到了*直观的印证。
本书的目的在于找出成功销售的行为共性,并凝练为一张可复制的解决方案式销售路径导图。