交易风暴法: 解决方案销售的工具与实践案例

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内容简介: 有时候,销售团队即便做出了最大努力,但交易依然会陷入困境,抑或是和主要客户的关系会陷入僵局。作者曾担任销售主管和顾问多年,根据其自身经历和采访的世界各地的200多名销售领导,了解了如何利用交易风暴的要素来解决各种类型的销售问题,从而独创出一种新的交易方法——交易风暴法。该方法把所有与销售利益息息相关的人的智慧和创造力结合在一起,通过精心组织的会议和项目工作解决重大销售难题及挑战,具有系统性、规范性、可复制性,被誉为应对当今销售难题的“瑞士军刀”。Organize组织:销售经理将了解该问题领域的人以及可能会对结果产生营影响的人成立"交易风暴”团队。Prepare准备:销售经理为团队每位成员准备一份全面但简要的文件,内容包含挑战的框架结构以及与销售挑战相关的关键信息。Convene召集:团队召开"交易风暴”会议,内容仅仅围绕发现问题及找出解决方案,形成模型并进行演练Execute执行:销售经理在团队成员的协助下,负责带领大家执行会议中所形成的想法。Analyze分析:方案实施后,客户经理与销售主管需要对结果进行分析,检视方案是否奏效,是否有新的问题产生,是否需要进一步展开"交易风暴”的会议。Report报告:交易风暴的进展需要及时向团队每一位成员汇报,以及今后有关会议的通知(如果有必要的话)。如果交易风暴成功了,所有的创新都应该跟销售部门的领导进行沟通以改善未来的系统流程。

目录: 第1部分 销售合作状况
第1章 销售越来越难做 2
第2章 解决无数个问题 17
联络层级 21
构想层级 22
说服层级 24
签约层级 25
第3章 销售天赋是团队智慧 27
第2部分 交易风暴方法
第4章 构建一个解决方案网络 48
获取资源 52
组建团队 60
第5章 机会偏爱有准备的人 74
组建团队 74
第6章 让会议变得有魔力 91
设计会议空间 98
主要责任 100
协调会议 103
讨论问题 109
第7章 交易风暴之后的整顿 126
确认 128
证实 130
实施 135
分析 140
汇报 146
第3部分 创新工具
第8章 黑客、厨师和艺术家 154
黑客 156
厨师 162
艺术家 169
第9章 借助朋友的一点帮助 180
内部拥护者 186
交易导师 194
第10章 关系交换创新 202
关系的本质 205
能激发创新的有益交流 208
扩大圈子 212
加强交易风暴 216
建立关系网络 222
结论 为什么每个人都应该经历一次交易风暴 224